Dela med dig
Hjälp ditt nätverk att upptäcka ny kunskap
Datadriven segmentering som grund till relevant budskap. Vattenfall är det ledande energiföretaget i Norden, men har ändå haft svårt att få grepp om marknadens fulla potential. Med hjälp av Bisnode har de nu skaffat effektiva verktyg för att nå fler kunder – med rätt budskap.
Vattenfall i siffror
- 22 procent av den totala elförsörjningen på den avreglerade nordiska elmarknaden står Vattenfall för.
- Grundades 1909 efter ombildningen av Trollhätte kanal och vattenkraftsanläggningen.
- Omkring 20 000 anställda.
Vattenfall Företagsförsäljning arbetar med energiförsäljning till stora företag, det vill säga företag som har en energikonsumtion på över 2 GWh per år. Det finns inga register över företag med den konsumtionen och länge fick säljarna lägga tid på att föra in uppgifter om både befintliga och potentiella kunder efter bästa förmåga.
– Vi vände oss till Bisnode för att automatisera hanteringen och höja kvaliteten. I ett första steg bad vi om hjälp med en prediktiv analys av hur vår adresserbara marknad ser ut, det vill säga vilka kunder vi borde bearbeta, säger Mats Linder, CMO Vattenfall Företagsförsäljning.
Skaffa snabb tillgång till kunskap om alla kunder
Det blev startskottet för ett massivt analysarbete, där Bisnode med hjälp av en rad källor tog fram ett underlag om hela Vattenfalls potentiella marknad.
När analysen var klar inleddes fas två i utvecklingsarbetet, vilket innebar att uppgifterna i Vattenfalls befintliga CRM-databas matchades och korrigerades med hjälp av Bisnode.
– Uppgifter om adresser och eventuella felstavade namn rättades, samtidigt som vi kompletterade med branschkoder och liknande. Nu har vi en databas som är korrekt och komplett, säger Mats Linder.
I ett tredje steg köpte Vattenfall in uppgifterna om de företag som Bisnode hade identifierat som potentiella kunder, men som tidigare inte hade funnits med i Vattenfalls system.
– Tidigare hade vi uppgifter om cirka hälften av de företag som skulle kunna vara våra kunder, baserat på till exempel branschtillhörighet, fastighetsyta, antal anställda eller antal arbetsställen. Genom att köpa in nettot mellan det vi redan hade och den identifierade marknadspotentialen, har vi nu stenkoll på marknaden.
”Den datadrivna segmenteringen hjälper oss att skapa relevanta budskap.”
Mats Linder, CMO på Vattenfalls företagsförsäljning
Rätt budskap till rätt målgrupp
Vattenfall och Bisnode har arbetat intensivt med datadriven segmentering av kundregistret. Genom att ta fram gedigen information om ett företags profil och hur dess konsumtion ser ut, kan Vattenfall lättare rikta rätt budskap till rätt kund.
– Den datadrivna segmenteringen hjälper oss att skapa relevanta budskap. För en inköpare på ett tillverkningsföretag kan ha ett helt annat synsätt på inköp av el, än en person med motsvarande ansvarsområde på till exempel ett fastighetsbolag. Genom att säljarna inte behöver lägga tid på att uppdatera kundregistret, har vi frigjort mer tid till mer kvalificerat arbete, som att föra en dialog med kunderna om deras specifika villkor.
Så hjälpte Bisnode Vattenfall
- Analys av Vattenfalls kundregister och adresserbara marknad.
- Uppdatering, tvätt och berikning av kundregistret.
- Nya rutiner för automatisk uppdatering av kundregistret.
