Sök

Hewlett Packard Enterprise
hittade kunder med
smart data 

Smart data Smarta beslut Kundcase AI & Robotik

När du fattar beslut om din verksamhetgår du på faktaeller på magkänslaTrots att de flesta företag har mängder med data som kan vara användbar i beslutsfattandet visar en Bisnode-undersökning som genomfördes av Kairos Future 2019 att var fjärde toppchef baserar strategiska beslut på sin magkänsla. Samtidigt säger 38 procent att de inte kommer kunna utveckla verksamheten om de inte tar den datadrivna framtiden på allvar. 

 

Visste du att upp till 40 procent av den genomsnittliga kunddatabasen består av felaktig information?

  • Det kan innebära att ett företags säljrepresentanter använder gamla telefonnummer, försöker nå personer som har bytt jobb eller arbetsplats, eller att finansavdelningar skickar fakturor till fel adresser.
  • Studier visar att 20 procent av en säljares tid spenderas på att hitta rätt information för potentiella kunder. 

Den här utvecklingen är något som Zsuzsanna Ferenczi, marknadschef för norra Europa på Hewlett Packard Enterprise (HPE), är mycket bekant med. 

 När jag började arbeta här för 19 år sedan var världen en annan plats, menar honI dag är IT exponentiellt mer komplex än det var dåså komplex att vi börjar nå gränserna för den mänskliga förmågan. Företag som HPE behöver smart data och AI för att lösa de utmaningar vi står inför – vår mage sitter inte på alla svar. 

 

Nya sätt att hitta kunder 

HPE är ett av världens största teknikföretag. Att tillhandahålla IKT-infrastrukturlösningar  servrar, nätverk och datalagringstjänster – är en viktig del av deras verksamhet. Allt eftersom att tekniken utvecklas förändras även HPE:s kunders möjligheter och behov. 

 Våra kunder granskar och vidareutvecklar kontinuerligt sina IT-lösningar. I dag vänder sig en stor del till hybridlösningar för sina IKT-infrastrukturer –att behålla vissa delar inhouse och flytta andra till molnetdär HPE inte är aktiva. I takt med att IKT-lösningarna utvecklas har kunderna också möjlighet att konsolidera sina infrastrukturer och därmed göra mindre inköp. Båda dessa trender kan vara negativa för oss, och att ignorera utvecklingen skulle vara att skjuta oss själva i foten, säger Zsuzsanna Ferenczi. 

För att behålla sin ledande roll på marknaden förstod HPE snabbt att de måste titta på nya sätt att hitta potentiella kunder.  

 På en marknad som blir allt mer komplex var vi tvungna att förenkla och optimera sökandet efter kunder. Så vi fokuserade på två enkla frågor: "Kan vi växa utan att öka försäljnings- och marknadsföringsbudgeten genom att fokusera på de 'rätta' potentiella kunderna?", och naturligtvis, "På den nya marknaden, vem är den kunden?"

 

Skippa magkänslan - lita på data

För att hitta svaren på frågorna vände HPE sig till AI, maskininlärning och smarta data  och till Bisnode. Zsuzsanna Ferenczi förklarar varför HPE, ett företag med hög kompetens kring data och dataanalys, inkluderaen extern konsult. 

 HPE har en otrolig kompetens inom data, men vi förstår också vikten av att ha lokal expertis på lokala marknader. När man exempelvis analyserar data från Nederländerna måste man vara insatt i att det nederländska skattesystemet drar skalbolag till Haag, annars kommer analysen att bli felaktig. Bisnode kunde ge oss de lokala insikterna tillsammans med massor av strukturerad och ostrukturerad data om vår potentiella kundbas på marknader vi var intresserade av. 

Med slutmålet att öka intäkterna utan att öka budgeten för marknad och försäljning, har Bisnode och HPE tillbringat de senaste åtta månaderna med att identifiera särskilt starka potentiella kunder i Sverige och Nederländerna. Hans BunesHPE Global Account Director på Bisnode-företaget Vendemore, beskriver trestegsprocessen för den svenska marknaden: 

 

  1. Matchning och rensning– 10% av databasen kunde elimineras 
    Först samlade Bisnode in data från HPE:s nuvarande kunddatabas. HPE:s svenska och holländska kunddatabaser matchades och rensades. Syftet var att eliminera kunder som inte längre var starka matchningar för HPE baserat på utvalda krav, som t.ex. relevanta förändringar i deras kärnverksamhet, fusion eller någon form av insolvens. Det visade sig att cirka 10 procent av de nuvarande kunderna i databasen kunde elimineras.
  2. Marknadsanalysgav insikt om marknadspotential 
    Bisnode utförde sedan en fullständig marknadsanalys och jämförde HPE:s transaktionsdata från de senaste fem åren med det totala marknadslandskapet. Analysen visade i vilka sektorer och hos vilken typ av företag HPE hade en hög eller låg marknadspenetration, inklusive en fullständig analys av volym- och värdestyrkor och möjligheter. 
  3. Priolistamed potentiellt bästa leads 
    Den faktiska leveransen är uppdelad i två delar: (i) en definierad adresserbarar marknad för HPE i Sverige och Nederländerna, och (ii) prioriterad lista över potentiella möjligheter på varje marknad så att HPE kan fokusera sina försäljningsinsatser för att få bästa möjliga resultat framöver. 

 

Artificiell intelligens möter mänsklig intelligens 

Det slutliga resultatet var en kombination av maskininlärning med mänsklig intelligens. 

– Vårt mål här var att hitta rätt möjligheter baserade på HPE: s nuvarande kunder och potentiella framtidsutsikter, en s.k. ”tvillingsanalys”Det gjorde vi genom att analysera Sveriges företag utifrån både strukturerad datasom intäkter eller geografisk platsoch ostrukturerad data, som nyckelord på företagets webbplatser, säger Hans Bunes. 
 
När en första iteration av den potentiella kundlistan var klar utvärderades den genom faktiska testsamtal. För att göra värderingen av samtalen så objektiv som möjligt visste den som ringde inte om företaget var markerat som en bra eller dålig matchning för HPE.
 
 Resultaten från de här utvärderingssamtalen blev ny data som gick in i den andra iterationen av kundlistanoch så vidare. Vid den tredje iterationen av listan var den 9095 procent korrekt. Det betyder att de bästa företagen på listan mycket troligtvis har ett behov av HPE:s produkter och en budget som passar HPE. I grund och botten är de värda att spendera försäljnings- och marknadsföringsresurser på.

Bisnode har identifierat att den potentiella adresserbara B2B-marknaden är cirka 350% större i Näderländerna och 390% större i Sverige - än vad HPE själva hade räknat med. Bisnode har prioriterat alla dessa företag utifrån kriterierna för hur bra de matchar en ideal HPE-kund. Zsuzsanna Ferenczi tror att det resultatet kommer att öka försäljningen, men hon betonar att det arbetet med datadriven leadsgenerering fortsätter. 

 Jag har arbetat med och för datadriven kundinsikt i fem år och det är en kontinuerlig process, helt enkelt för att världen aldrig slutar förändras. Du behöver alltid göra en nästa iteration, alltid addera färsk data. Jag jämför det med Sagrada Família i Barcelona. Man fortsätter att bygga den, en tegelsten i taget, och den blir ändå aldrig färdig. Men när vi tittar på vad vi har byggt är resultatet beundransvärt. 

 

Nästa steg

Den ultimata framgången i samarbetet med Bisnode beror på HPE:s förmåga att omvandla de leverade insikter till handling, säger Zsuzsanna Ferenczi. Den mycket värdefulla leveransen från Bisnode kommer nu att överlämnas till vårt eget Marketing Analytics-team som kommer i sin tur förädla leadslistan ytterligare för att sedan agera på den.

Jag har ofta kontakt med HPE-teamet i San Jose, CA säger Hans Bunes. Vi arbetar också parallellt med de regionala HPE-teamen för att skapa försäljnings- och marknadsföringsarbete för att följa möjligheterna.

 

Foto: Joel Nilsson

Läs mer om vilken Bisnodeprodukt som ligger bakom HPE:s framgångar

 

Vill du att vi kontaktar dig?