Artiklar Datadriven marknadsföring

Sälj mer till 40-, 60- och 90-talisten - Så generationsanpassar du kundresan

07 okt 2016

Om du gör en närmare målgruppsanalys av 40-, 60 och 90-talisterna i din bransch kan ditt företag lättare få nya kunder, personalisera erbjudanden och sälja mer.  Vi ger dig 25 exempel på hur er marknadsföring och era erbjudanden kan anpassas för respektive generation. 

Det finns flera poänger att studera just de här tre generationerna. 40-, 60- och 90-talisterna (egentligen de tidiga 90-talisterna, födda 88-94) är ovanligt många till antalet. Närmare 130 000 föddes per år, vilket är avsevärt mer än hur det sett ut andra år. Och var och en av dessa har betalkort som kan användas för att köpa från ditt företag. Men att få sålt produkter och tjänster till en 90-talist kräver andra strategier än till en 40-talist, eller en 60-talist.

De tre generationerna i ett nötskal 

  • 40-talisterna: Är plikttrogna och kapitalstarka, men köper exempelvis sällan en ny borrmaskin innan den gamla har gjort sitt och blivit helt omöjlig att laga.
  • 60-talisterna: Vill vara unga för evigt, är målmedvetna och odlar  egna intressen. De är på toppen av sin karriär, eller på väg nerför. De börjar tänka på tiden efter karriären, vad man ska göra med den. Fortfarande är familjen mycket i fokus, och de vill vara smarta när det gäller sina inköp.
  • 90-talisterna: Vill ha roligt dygnet runt och säga ja till livets möjligheter. ”Verkligheten” är online och i deras smartphone mer än i det fysiska rummet. Ser världen som sin arena, med kompisar på andra sidan jorden och köper gärna digitala och analoga produkter och tjänster från var som helst. Men de blockerar reklam.
Hands of creative business people brainstorming in meeting

 

Hur du lyckas i marknadsföringen till 90-talisterna 

Gör träffsäkra urval 
90-talister är oftast i någon av livsfaserna ”inga barn” eller ”småbarnsfamilj”. Skillnaden mellan dessa båda livsfaser är som natt och dag. Konsumtionen förändras radikalt när det blir tillökning. Första barnet ger svart bälte i konsumtion, man använder barnet som ursäkt att konsumera. Det är ny bil, ny bostad och allt som kommer med det. Och bland de 90-talister som inte har barn kravlandes runt fötterna är skillnaderna stora baserad på om man är singel i eget boende, bor kvar hemma eller är sambo. Om du har denna generation som din målgrupp är därför nästan ett måste att segmentera denna generation efter livsfas, till exempel med hjälp av Bisnodes Kollektionsdata.

Marknadsför bara produkter/tjänster som verkligen håller måttet 
Har du råd att få dåliga recensioner? 90-talister tar snabbt reda på i sociala medier om produkten/tjänsten gjort succé eller orsakat besvikelse, så se till att hamna i rätt kategori.

Möt denna generation via sociala medier, fast på 90-talistens egna villkor 
Använd inte offensiva säljbudskap utan skapa i stället gillande, förtroende och uppskattning i communityn. 90-talister har låg tolerans för annonser, många använder adblockers. Inkludera minst en 90-talist i ditt team för att kunna navigera rätt i kanaler som Instagram, Snapchat, Facebook, Pinterest, Twitter. Många äldre som ger sig in på de här arenorna missar spelreglerna.

Strunta i lojalitetsprogram 
90-talister har svårt att förstå hur man kan köpa en flygbiljett för 3 000 kr bara för att samla poäng till ett lojalitetsprogram, när det finns andra biljetter för 990 kr. Dessutom vill få 90-talister känna sig uppbundna.

Gör erbjudanden spännande 
90-talistens ledstjärna är: Låter det roligt, utvecklande och spännande … säg ” ja". Är det tråkigt, inte utmanande och förutsägbart … säg ”nej".

Satsa på att lösa problem när de blir aktuella 
Trigger based marketing, det vill säga marknadsföring som görs exakt när kunden hamnat i en speciell situation som väcker mottaglighet för lösningar, är som gjord för 90-talister.

Förstå ”dina” 90-talister på djupet 
Prata med de 90-talister som köpt era produkter eller tjänster, och ställ frågan "Om ni fick uppgiften att sälja mer av våra produkter, hur skulle ni göra då?”

Hur du lyckas i marknadsföringen till 60-talisterna

Ta reda på var de befinner sig i konsumtionscykeln 
Gör målgruppsurval som skiljer mellan ”medelålders, ”väletablerad familj”, ”småbarnsfamilj” eller ”ensamstående med barn". Innan barnen har flyttat ut, är fokuset på fritiden oftast på aktiviteter inom ramen för familjen. När väl barnen lämnar boet går 60-talisten in i en ny förändringsfas där det frigörs tid och pengar, och plötsligt vänder man konsumtionen mer mot sig själv; kanske en jorden runt-resa, gå skrivarkurser, eller ge sig iväg på yoga-veckor i Indien. Erbjud rätt produkt vid rätt tillfälle.

Koppla erbjudanden till resor, nöjen eller nyttig mat 
Det är vad den genomsnittlige 60-talisten är mest intresserad av. Träning och film följer tätt därefter.

Ha bredd i marknadskanalerna 
Kom ihåg att 60-talister är digitala turister som fortfarande konsumerar mycket tv, tidningar och reklamblad.

Satsa på SEO på webben 
60-talister är funktionsorienterade och söker ofta flitigt på webben för att sätta sig in i ett område inför ett köp. De fattar beslut efter eget huvud, super-individualistiska som de är, inte alls lika tribe/tillhörighets-orienterade som 90-talisterna är i sina köpbeslut.

Erbjud "smart shopping" 
Bland 60-talister hittar du dem som slår två flugor i en smäll. Ett exempel är den som far ner till Polen för att göra weekend där och samtidigt göra inköp till renoveringen av badrummet. Det blir kanske inte så mycket besparing i slutänden, men 60-talisten upplever det.

Skapa smarta merköp 
Ge en 20 procents rabatt-voucher som gäller i 24 timmar till en 60-talist. Sannolikheten är stor att hen upplever det som något värdefullt som bör utnyttjas.

Se till att kundklubben är proaktiv 
Kundklubbar fungerar bra på både 60-talister och 40-talister. För att lyckas med 60-talisten krävs att du räknar ut vilken produkt eller tjänst som hen kommer att köpa nästa gång. Kuponger fungerar bra i den här gruppen, och svarskort.

Håll kvar 60-talisterna med finess 
Ett knep är att ge familjerabatt på alla abonnemang inom familjen, vilket är effektivt eftersom abonnemangstiden ofta går ut vid olika tillfällen. Upplevelsen blir att man inte vill avsluta dealen. 

Hur du lyckas i marknadsföringen till 40-talisterna 

Undvik att skryta 
Att framhäva sig själv sticker i ögonen på de flesta 40-talister.

Använd traditionella kommunikationskanaler 
Tilltron är större till det som syns på papper eller tv än på internet. Många säger själva att de inte förstår sig på "det där med Facebook”, och i de fall de har egna konton i sociala medier är det för att se bilder på barnen och barnbarnen.

Möt 40-talisten online – om du kan ge en trygg känsla 
De flesta känner oro för att ta köpbeslut online generellt, men 50 procent vågar köpa från trovärdiga reseaktörer, exempelvis SJ. Se till att telefonnumret till kundtjänst är lätt tillgängligt på sajten för att öka tryggheten.

Koppla erbjudanden till mat, vin och resor 
Att njuta av livet på äldre dagar står i centrum. Dessa är de stora intresseområdena för 40-talisterna. Även historia och kultur står högt i kurs.

Knyt an till barnbarnen 
Många 40-talister dränker sina barnbarn med leksaker och andra presenter. Inte sällan köps resor där de tar med sig barnbarnen.

Använd inte orden ”Behöver du en ny ____?” 
40-talister har det som de tycker att de behöver, och lagar hellre det som är trasigt än köper nytt. Det finns dock undantag. Ett sådant är att många 40-talister skaffar sig ny bil som ersättning till tjänstebilen.

Använd kuponger och svarskort 
Dessa fungerar ofta som påminnelse att göra inköp.

Överleverera 
40-talisten är uppfostrad att göra rätt för sig, så om hen har upplevelsen av att du har levererat lite för mycket är det ett skäl att komma tillbaka, det känns helt enkelt fel att inte göra det.

Var förutsägbar 
För en 40-talist blir det obekvämt att inte göra som förra gången. Den enkla vägen ut är att komma till dig igen.

Premiera trofastheten 
Kom med nya erbjudanden som gör det svårt för 40-talisten att avsluta relationen. ”Som tack för att du nu har varit kund i 5 år, kommer du att få det här fina paketet om ett par veckor”. 

 

Källa: Per Selin, senior analytiker på Bisnode, Ungdomsbarometern, Norstat, Skatteverket, SCB 

Prenumerera på vårt nyhetsbrev

Nyhetsbrevet vänder sig till alla med intresse för tips, trendspaning och inspiration inom Smart Data.

Få agerbara kundinsikter idag!

Få agerbara kundinsikter idag!

Bisnodes lösningar för kundanalys

  • Förstå vad dina kunder tänker.
  • Mät alla kanaler i real-tid.
  • Integrera med ditt CRM-system.
Läs mer