Artiklar Datadriven marknadsföring

Sälj mer med smart prospektering

21 dec 2016

Som säljare kan du bereda dig på att ta ett ofantligt antal nej för varje ja. Eller så rensar du prospektlistan och börjar lägga din tid på rätt kontakter.

På ett sätt har det aldrig varit svårare att tränga igenom bruset och nå ut till nya kunder än i dag. Men samtidigt har det aldrig varit enklare att med stor säkerhet analysera och ringa in en målgrupp, och dessutom snabbt och smidigt få namnet på rätt personer att kontakta på företagen.

Det menar Mattias Halvarsson, som arbetar med att ta fram prospekts för marknadsföring åt små och medelstora företag. Allt från nystartade bowlinghallar till väletablerade it-bolag.

– Jag har en grundprincip som gäller alla: använd korta och väl uppdaterade prospektlistor. Om du har en klar bild av din målgrupp kan du själv plocka fram färska listor ur en tjänst för målgruppsurval. Där ringar du in potentiella kunder och får direkt tillgång till högkvalitativa data genom att filtrera på en rad olika parametrar, säger han. Och tillägger:

– En sådan självbetjäningstjänst är ett bra säljverktyg även för den som är osäker på sin målgrupp. Om du till exempel är ny på en marknad eller vill förnya din kundkrets kan du lära dig mycket om hur strukturerna ser ut i olika branscher och i näringslivet i stort i Sverige.

Men det finns fallgropar i självhjälpen. Det är lätt att bli hemmablind, till exempel.

– Det kan vara svårt att se de verkliga gemensamma nämnarna hos sina befintliga kunder. Det är ofta där jag kommer in i bilden. Jag kan hjälpa till med små, men effektiva analyser av företags kunder och bygger utifrån det tillsammans med företagen urval med ett lämpligt antal prospekts, säger Mattias Halvarsson. Men den här typen av analys kan inte bara användas för att hitta nya kunder, utan även för att hissa varningsflaggor på befintliga.

– Företag kontaktar oss för att hitta nya kunder. Men när vi gör tillväxtanalyser på deras befintliga storkunder hittar vi ofta grupper som har en ogynnsam tillväxt och som de bör minska sin exponering mot. Det kan vara en ögonöppnare för många.

mattiashalv.jpg
” Det vanligaste misstaget jag ser är att företag tar ut för långa prospektlistor. Risken är att du skjuter för brett och därför får dåligt genomslag för din kampanj.”

Mattias Halvarsson, kundansvarig på Bisnode

Fyra tips för smart prospektering

1. Ta ut korta listor

Det vanligaste misstaget är att företag tar ut för långa prospektlistor. Risken är att du skjuter för brett och därför får dåligt genomslag för din kampanj. Eller att listan hinner bli gammal innan du kommit halvvägs.

2. Dumpa gamla listor

Tvätta gamla listor eller ta ut nya. Utskick som är adresserade till personer som slutat på ett företag är inte bara ineffektivt, det ger även ett oengagerat första intryck. Du bör inte använda en och samma lista mer än tre månader, då kvalitén sjunker ganska mycket även på så kort tid.

3. Vem ska in eller ut?

Ibland krävs djupanalyser av befintliga kunder för att få fram högkvalitativa prospekts. Passa då även på att analysera vilka av dina nuvarande kunder som har nedåtgående trend, och som du troligtvis kommer att sälja mindre till i framtiden. Vill du göra en djupgående analys av dina kunder så kan du ta hjälp av professionella analytiker.

4. Hitta tvillingar

En enklare variant av analys är att titta på vilka branscher dina nuvarande kunder ligger under idag och plocka ut tvillingar till de mest lönsamma kunderna den vägen. Att till exempel jämföra vilka branscher dina 10 bästa kunder ligger under är ett bra första steg för att påbörja en lista att bearbeta.

Prenumerera på vårt nyhetsbrev

Nyhetsbrevet vänder sig till alla med intresse för tips, trendspaning och inspiration inom Smart Data.

Prospektering

Prospektering

Identifiera målgrupper med datadriven analys

  • Förstå dina målgrupper med hjälp av skarpa analyser
  • Rikta rätt erbjudande till rätt kund tack vare unik data
  • Öka potentialen med fokus på rätt prospekt och kunder
Läs mer