Artiklar Smart data Datadriven marknadsföring

Nya regler kräver ny strategi för elbranschen

07 okt 2016

Mycket kommer att hända i elbranschen de kommande åren. Snart kan alla svenskar vara tvungna att aktivt välja elhandelsbolag och samtidigt har allt fler utländska elleverantörer börjat konkurrera på den svenska marknaden. Det öppnar för nya aktörer – och för dem som är snabbrörliga och flexibla. 

Med de nya reglerna kommer kunderna att hamna i fokus på ett helt nytt sätt.

– När alla Nordens elbolag kommer att sälja el i Sverige, och när konsumenterna dessutom tvingas göra ett aktivt val, då blir det svårt för de elbolag som inte tänker nytt. Nytänkande och kundnära företag kommer att attrahera kunder till vad som annars är en lågengagemangsprodukt, säger Per Selin, Senior analytiker på Bisnode.

Många elbolag har byggt volym på de anvisningskunder de fått i och med att nya människor flyttat in och inte gjort ett aktivt val av elbolag. Känner man igen sig i den beskrivningen menar Per Selin att man definitivt bör fundera på hur man ska locka kunder när alla kunder måste välja – och dessutom får samtliga Nordens elbolag att välja mellan.

– Men det är inte bara de stora aktörerna som måste tänka nytt. Alla som verkar i elbranschen måste fundera över sitt erbjudande och hur konsumenten gör sitt val – vad kan ni erbjuda som inte de andra elbolagen kan?

Vad vill dina kunder ha – förutom el? 

Det kan låta som en svår fråga när det man säljer är just el. För närvarande försöker många elbolag konkurrera med priset, men Per Selin säger att man i stället måste tänka helt nytt och komma på ett erbjudande som faktiskt är intressant för kunden. Som ett exempel på nytänkande ger han British Gas, som för några år sedan insåg att de tappade marknadsandelar när det gällde uppvärmningen av växthus. 

– Deras konkurrent var oljebolagen och de kunde inte konkurrera med priset. Det ledde till att British Gas började fundera över vad kunderna egentligen köpte. De kom fram till att det viktigaste för Englands växthusägare var ett jämnt klimat för alla växter i växthuset. Så i sin marknadsföring började de i stället sälja ett jämnt klimat och temperatur – vilket de så klart levererade i form av gas. Som en bonus fick de leverera klimatanläggningen också.

Anekdoten kan kännas långt från svenska förutsättningar, men samma metod används av företag i alla branscher. McDonalds säljer hamburgare men det folk hittills köpt är enkelhet och glada barn, även om det kan vara dags att tänka om även för dem.

shutterstock_504683818.jpg
"Det finns inget erbjudande som attraherar alla. Hitta din kundgrupp och ett erbjudande som är attraktivt för dem. Idag kan man med hjälp av prediktiv analys lära känna sina kunder på individnivå."

Per Selin, Senior analytiker på Bisnode

Analys - vägen till kundernas hjärtan

För att ta reda på vad Sveriges elkunder är intresserade av måste man lära känna dem på djupet. I dag tävlar elbolagen om alla kunder, men Per Selin tror att framtidens lönsamma elbolag kommer att vara de som redan i dag tar ett beslut kring vilka kunder de vill ha. Och sedan frågar sig själva vad de kunderna behöver. 

– Det finns inget erbjudande som attraherar alla. Hitta din kundgrupp och ett erbjudande som är attraktivt för dem. I dag kan man med hjälp av prediktiv analys göra djupdykningar i sin kundstock och lära känna dem och deras behov på individnivå, berättar Per Selin.

Prediktiv analys tar sin utgångspunkt i datan i ditt eget kundregister och kombinerar den med extern data om dina kunder. Då kan man till exempel få hela sin kundstock uppdelad efter personlighet, köpkraft och livsfas – information som kan vara ovärderlig när man ska kommunicera med sina kunder. I den egna statistiken kan du få veta vilka som är de mest lönsamma kunderna, men genom att addera extern data kan man också se vilka som troligen kommer att vara storkonsumenter av el om några år.

– Vi kan dessutom se vilka som är mer benägna att välja rörligt elavtal, vilka som byter ofta och så vidare. Vi kan till och med förutse vilka konsumenter som troligen kommer att flytta inom ett år. Utifrån den här informationen kan elbolagen välja vilka de vill kommunicera med och hur de ska tala till dem, säger Per Selin. 

Tre tips – Så lyckas ni imorgon

1. Utgå från dina mest lönsamma kunder

Fokusera på de mest lönsamma kunderna och ta reda på vilka som kommer att vara lönsamma om några år.

2. Bevaka andra branscher

Se hur andra branscher svarar på snabba branschförändringar. Resebranschen har till exempel fått ställa om helt efter att aktörer som Airbnb och Tripadvisor förändrat hur människor reser. Tro inte att er bransch är immun mot dessa förändringar.

3. Vad fyller ni för funktion?

Fundera över era funktionella fördelar och hur ni kan sälja en funktion i stället för bara en tjänst eller produkt. Med aktörer som Car2Go och genom privatleasing har bilbranschen till exempel gått mer mot att sälja funktionen av en bil i stället för själva bilen. 

Bisnode Expert

Identifiera och nå nya kunder

Identifiera och nå nya kunder

Öka träffsäkerheten med unik data och skarpa analyser

  • Utveckla affären genom analys och förståelse för kunderna
  • Effektivisera marknadsföringen med riktade erbjudanden
  • Öka potentialen med hjälp av relevanta målgruppsurval
Läs mer

Prenumerera på vårt nyhetsbrev

Nyhetsbrevet vänder sig till alla med intresse för tips, trendspaning och inspiration inom smart data.